раздел 6
Обзор скрипта.
Возражения. Часть 1
Возражения. Часть 1
Ключевая задача пресейла - выявить истинные возражения и вывести потенциального клиента на звонок-презентацию.
90% возражений будут - ложными.
“Спасибо, неинтересно”
“Спасибо, неактуально”
“Спасибо, нет”
С такими возражениями нужно работать, чтобы понять истинное возражение и закрыть его.
Даже если вы направите КП/презентацию на перспективу, это будет хороший итог диалог от “неинтересно”.
“Спасибо, неинтересно”
“Спасибо, неактуально”
“Спасибо, нет”
С такими возражениями нужно работать, чтобы понять истинное возражение и закрыть его.
Даже если вы направите КП/презентацию на перспективу, это будет хороший итог диалог от “неинтересно”.
В таком случае у нас есть несколько вариантов отработки возражения, которые найти можно здесь:
Какие возражения могут быть и что они значат:
Бюджета НЕТ
Для HR, которые занимаются наймом, удержанием сотрудников, корпоративами и обучениями. На это все выделяется определенный бюджет. Работа с кадровыми агентствами, фрилансерами - это дополнительные статьи расходов. Если компания не может себе позволить услуги подрядчика, то мы никак на это не можем повлиять. Мы можем лишь уточнить, возможно, под расширение штата или новый проект могут дать дополнительный бюджет, который они могут потратить на нас.
Сейчас вакансий нет / Все вакансии закрыты
Это возражение, закрыв которое мы можем договориться о сотрудничестве в перспективе. Поэтому мы спрашиваем о новом проекте или расширении команды. Новый проект это, например, банк хочет запустить новую функцию, например систему быстрый платежей, для этого им нужна дополнительная команда из разработчиков, тестировщиков, аналитиков и т.д.
Мы готовы работать только за очень мало
У некоторых компаний нет бюджетов, поэтому важно уточнить, мало это сколько. Мы готовы снижаться при большом потоке вакансий до 10%, но, как правило, ниже 12% мы не опускаем и при условии работы только на эксклюзиве (то есть, когда мы единственное кадровое, которое работает по вакансиям, переданным в работу). Стандартно мы работаем за 14-16%. Предварительно мы всегда согласовываем условия с СЕО/лидом, чтобы он предварительно мог оценить, стоит ли сотрудничать на таких условиях и насколько это выгодно для компании.
Мы сами прекрасно подбираем/ закрываем вакансии внутренними силами
Это возражение мы закрываем для возможного сотрудничества в перспективе, не более. Как правило, такие компании не обращаются в кадровые агентства.
Мы не работаем с КА/ подрядчиками
Здесь в два этапа мы закрываем это возражение, потому что это не возражение еще. Первым этапом мы узнаем - почему не работают. Вторым закрываем возражение. Компания может ответить, что справляются сами - тогда это переход в другое возражение. Может быть возражение о том, что КА плохо работают, то есть был негативный опыт. Или, что политика компании - не привлекать подрядчиков.
У нас уже есть подрядчики
Это ключевое возражение, закрыв которое можно получить клиента. Они уже знают, как работают КА, сколько это в среднем стоит и у них есть бюджеты. Поэтому здесь важно найти то, что принципиально для них при выборе подрядчиков и подсветить наши сильные стороны, опираясь на требования.
Сохранили ваш контакт если понадобитесь
Скорее всего, это отговорка, чтобы вы перестали писать, поэтому здесь будет важно продолжить диалог и попытаться узнать больше, чтобы хотя бы направить КП, а в идеале узнать, когда мы действительно можем понадобиться.
Порекомендую вас коллегам
Вы можете написать не сразу нашему ЛПР, а например простому рекрутеру. Кроме того, в крупных компаниях есть отдельный специалист, который занимается работой с подрядчиками. Также вы можете написать компании, которая работает через тендер и ваши контакты в теории могут передать тендерному специалисту. В любом случае - ваша задача попытаться узнать, кому вас передадут (или нет), чтоб иметь возможность контролировать ситуацию.
В теории интересно
Это уже открытый к диалогу ответ, на данном этапе важно не завалить человека информацией о нас, а уточнить точечные потребности и отталкиваясь от них сделать продажу нас, чтобы назначить звонок.
Я сейчас в отпуске, позже
Здесь идет общение в два этапа. Первый уточняем, если не сказали дату, когда можно вернуться и желаем хорошего отдыха. А затем возвращаемся с текстом из пингов после отпуска.
Интересно, но свяжитесь тогда-то
Это возражение очень похоже на - сохранили ваши контакты. Важно продолжить диалог и попытаться узнать больше, чтобы хотя бы направить КП, а в идеале договориться на звонок-знакомство на перспективу.
Давайте начнем с анализа
Это запрос на аналитику ЗП - наше исследование. Отправляем ее прикрепленным файлом и уточняем, какие позиции им интересны и уточняем, как идет поиск, предлагая свою помощь.
Нам интересен аутстафф
Перед ответом важно изучить сайт компании. Если у них собственных проектов и они занимаются - заказной разработкой, ресурсным IT-аутсорсингом, то важно уточнить - они рассматривают аутстафф под внутренние проекты компании или клиентские проекты аутстафф, где мы субподрядчики. Схема, чтобы понять, чем отличаются две эти стратегии.
Нам интересен аутстафф
Перед ответом важно изучить сайт компании. Если у них собственных проектов и они занимаются - заказной разработкой, ресурсным IT-аутсорсингом, то важно уточнить - они рассматривают аутстафф под внутренние проекты компании или клиентские проекты аутстафф, где мы субподрядчики. Схема, чтобы понять, чем отличаются две эти стратегии.
В первом случае - мы субподрядчик.
То есть между нами и крупным клиентом есть вендор. Как показывает практика, это очень плохо работает, жгутся ресурсы, время рекрутеров, а итог нулевой. Мы имеем прямые контракты с крупными компаниями, поэтому субподряд нам за редким исключением не интересен.
Второй случай - не смотря на то, что компания вендор, у нее может быть внутренний продукт/приложение/софт, которым они занимаются и они ищут IT-специалиста на аутстафф для себя. Такой вариант мы рассматриваем.
Как только мы понимаем, что они интересуются аутстафф для второй схемы, то мы выясняем потребность, показываем наши ставки и приглашаем на звонок, чтобы обсудить подробнее схему взаимодействий, сроки.
То есть между нами и крупным клиентом есть вендор. Как показывает практика, это очень плохо работает, жгутся ресурсы, время рекрутеров, а итог нулевой. Мы имеем прямые контракты с крупными компаниями, поэтому субподряд нам за редким исключением не интересен.
Второй случай - не смотря на то, что компания вендор, у нее может быть внутренний продукт/приложение/софт, которым они занимаются и они ищут IT-специалиста на аутстафф для себя. Такой вариант мы рассматриваем.
Как только мы понимаем, что они интересуются аутстафф для второй схемы, то мы выясняем потребность, показываем наши ставки и приглашаем на звонок, чтобы обсудить подробнее схему взаимодействий, сроки.
Откуда у вас мои контакты?
Это нормально возражение, потому что рекрутеры и HR часто забывают, что они где-то оставили контакты для связи. Если вы взяли информацию с Хабр.Карьера, с HH, с Линкедин или в телеграмм-канале, то говорите об этом. Если информацию помог найти бот для поиска контактов, то отвечаем 3-й вариант.
КП
Это скорее не возражение, а вариант ответа. У вас запросили КП/презентацию. После этого компания становится лидом потенциальным, с которым можно дальше работать и вести к звонку-презентации. В конце сообщения по отправке КП мы обязательно предлагаем звонок-знакомство, чтобы не потерять заинтересованного потенциального клиента. Часто те, кто запросили КП/презентацию, пропадают со связи и приходится их повторно вытаскивать на звонке, закрывая новую порцию возражений. Очень сильно влияет то, каким был диалог до отправки КП. Бывает, что сразу на первичное сообщение вас просят отправить КП - это отписка, поэтому важно вывести ЛПР на диалог и уточнить, какая сейчас есть потребность или они интересуются на перспективу.
